Как выйти на зарубежный рынок со своим продуктом
Как выйти на зарубежный рынок со своим продуктом

Пять советов от профессионального маркетолога и бизнесмена

Прежде чем запускать бизнес за границей, нужно оценить собственный потенциал, проанализировать новый рынок на предмет спроса, определиться со стратегией и учесть все подводные камни.

1. Регистрируйте товарный знак заранее

Пренебрегать регистрацией товарного знака – не самая хорошая идея. Это довольно дорогостоящая услуга, но, откладывая решение вопроса, вы оставляете без защиты вашу марку. Может появиться человек, который попытается зарегистрировать знак с таким же названием, как у вас. Бывают, конечно, совпадения, но чаще люди делают это намеренно, ожидая, что та или иная крупная компания придет в их страну. Именно такая история произошла с одной российской сетью кофеен при попытке выйти на рынок Беларуси. По закону, как правило, если марка не используется 3-5 лет, ее можно отсудить. Если только владелец не докажет, что не использовал ее по независящим от него обстоятельствам.

В ситуации, когда вы с партнером прекращаете сотрудничество, он может зарегистрировать вашу марку даже без вашего согласия. И формально будет прав, если вы не позаботитесь о регистрации заранее. Понятно, что люди идут на имя, но одно имя без соответствующего качества продукта и уровня сервиса очень быстро теряет ценность для потребителя. Поэтому денег такой партнер, скорее всего, не заработает, компанию закроет, но нанести ущерб вашему бренду, к сожалению, сможет.

2. Анализируйте целевую аудиторию

Аудитория вашего продукта или услуги в двух разных странах может кардинально отличаться. Когда мы открывали кофейню в Чехии и решили ориентироваться на местных жителей, то быстро поняли, что чехи очень консервативны, ходят в основном только в хорошо знакомые места, не хотят пробовать новое и менять привычки, которые складывались годами. Поэтому те показатели, которых мы в Москве достигали всего за полгода, здесь потребовали 1-2 года. За это время местное население к нам привыкло, а когда наши сотрудники победили в местном чемпионате бариста, мы получили еще больше доверия и признания.

Удостоверьтесь, что правильно определили целевую аудиторию. Возможно, выбранному вами сегменту продукт будет не по карману. Например, в случае с кофейней в Тбилиси мы знали, что большая часть местных жителей вряд ли сможет регулярно покупать наш кофе. В то же время привлечь сегмент лакшери в тот район, где мы нашли подходящее помещение, нам казалось невозможным. Тогда мы решили, что для более обеспеченных представителей аудитории мы, возможно, потом откроем отдельную кофейню, а пока сосредоточимся в основном на туристах.

3. Учитывайте менталитет при найме персонала

Для многих европейских стран тот ритм работы, к которому мы привыкли в Москве, может показаться слишком быстрым. Это нужно учитывать, нанимая персонал. Когда мы столкнулись с тем, что пражские бариста делают все слишком медленно и, на первый взгляд, вообще не стремятся к развитию, то придумали устраивать для них российские стажировки для обмена опытом. Работать стало легче. В целом бороться с национальными особенностями бесполезно. Нужно выстраивать систему так, чтобы сотрудники были рады следовать ее правилам и получать от этого бонусы.

Стоит обязательно изучить местное законодательство в области найма персонала. Есть страны, в которых закон в первую очередь защищает наемных работников, а не работодателя. Даже в случае, когда для вас очевидно, что сотрудник не прав, его увольнение может превратиться в долгую тяжбу, и свою правоту еще придется доказать. Период увольнения не везде длится 2 недели. Например, в США или Канаде можно уволить сотрудника день в день, а в Великобритании работник имеет право на период уведомления в одну неделю за первые 2 года работы и по неделе дополнительно за каждый отработанный год после этого срока.

4. Исключите проблемы с актуализацией

Прежде чем открыть бизнес за границей, стоит добиться успеха в России и создать по-настоящему хороший продукт.  Ведь продукт сомнительного качества будет плохо продаваться в любой стране. Выходить на международную арену нужно с полной уверенностью в своих конкурентных преимуществах, а также в том, что продукт можно благополучно актуализировать. В этом плане кофе - удобный сегмент, потому что зерно можно транспортировать в другие страны, и при правильном хранении проблем с ним не будет. Правда, ограничение на хранение существует: через месяц мы пачки списываем.

В случае с общепитом стоит продумать, как будет актуализироваться меню. Например, разрабатывая меню в России, мы придумали напиток с использованием ягоды, которую в Грузии найти невозможно. Поэтому при открытии кофейни в Тбилиси с тем же меню, что и в Москве, у нас возникли сложности. В таких случаях можно присмотреться к тому, как работают конкуренты и как им удается решать проблемы, схожие с вашими. Если они на рынке давно и смогли выжить и добиться успеха, значит, что вы правильно выбрали аудиторию и район.

5. Выбирайте местных профессионалов

В любой стране можно найти партнеров среди соотечественников. Написал пост на Фейсбуке – и проблема решена. Но мы на собственном опыте поняли, что этот вариант, как правило, провальный: российские предприниматели даже после 10 лет жизни в другой стране по-прежнему смотрят на бизнес-процессы изнутри «русской» парадигмы. Кроме того, оказываясь в условиях предельно высокой конкуренции, они теряются там, где европейские бизнесмены давно научились пробиваться и выживать. Ситуация, в которой вокруг вас работает ещё 15 конкурентов, для них не проблема.

Я советую брать на управляющие должности профессионалов с местного рынка. Тогда вы будете уверены, что партнер хорошо понимает особенности рынка выбранной конкретной страны, соблюдает деловой этикет и имеет все необходимые связи, чтобы уверенно развивать ваш бизнес. Актуальная экспертиза в данном случае – самое главное.

Автор: Анна Цфасман, основатель международной сети кофеен «Даблби»

Если у Вас возник вопрос по материалу, то Вы можете задать его специальной рубрике Задать вопрос Купи слона или как выжить СМИ в цифровую эпоху Далее в рубрике Купи слона или как выжить СМИ в цифровую эпохуЗарабатывают ли российские медиа в непростых условиях современности?

Комментарии

Авторизуйтесь чтобы оставлять комментарии.
Загрузка...
Не пропустите лучшие материалы!
Подпишитесь на «Русскую планету» в социальных сетях
Каждую пятницу мы будем присылать вам сборник самых важных
и интересных материалов за неделю. Это того стоит.
Закрыть окно Вы успешно подписались на еженедельную рассылку лучших статей. Спасибо!
Станьте нашим читателем,
сделайте жизнь интереснее!
Помимо актуальной повестки дня, мы также публикуем:
аналитику, обзоры, интервью, исторические исследования.
личный кабинет
Спасибо, я уже читаю «Русскую Планету»