Как выйти на зарубежный рынок со своим продуктом
3 мин чтения
Как выйти на зарубежный рынок со своим продуктом

Пять советов от профессионального маркетолога и бизнесмена

Прежде чем запускать бизнес за границей, нужно оценить собственный потенциал, проанализировать новый рынок на предмет спроса, определиться со стратегией и учесть все подводные камни.

1. Регистрируйте товарный знак заранее

Пренебрегать регистрацией товарного знака – не самая хорошая идея. Это довольно дорогостоящая услуга, но, откладывая решение вопроса, вы оставляете без защиты вашу марку. Может появиться человек, который попытается зарегистрировать знак с таким же названием, как у вас. Бывают, конечно, совпадения, но чаще люди делают это намеренно, ожидая, что та или иная крупная компания придет в их страну. Именно такая история произошла с одной российской сетью кофеен при попытке выйти на рынок Беларуси. По закону, как правило, если марка не используется 3-5 лет, ее можно отсудить. Если только владелец не докажет, что не использовал ее по независящим от него обстоятельствам.

В ситуации, когда вы с партнером прекращаете сотрудничество, он может зарегистрировать вашу марку даже без вашего согласия. И формально будет прав, если вы не позаботитесь о регистрации заранее. Понятно, что люди идут на имя, но одно имя без соответствующего качества продукта и уровня сервиса очень быстро теряет ценность для потребителя. Поэтому денег такой партнер, скорее всего, не заработает, компанию закроет, но нанести ущерб вашему бренду, к сожалению, сможет.

2. Анализируйте целевую аудиторию

Аудитория вашего продукта или услуги в двух разных странах может кардинально отличаться. Когда мы открывали кофейню в Чехии и решили ориентироваться на местных жителей, то быстро поняли, что чехи очень консервативны, ходят в основном только в хорошо знакомые места, не хотят пробовать новое и менять привычки, которые складывались годами. Поэтому те показатели, которых мы в Москве достигали всего за полгода, здесь потребовали 1-2 года. За это время местное население к нам привыкло, а когда наши сотрудники победили в местном чемпионате бариста, мы получили еще больше доверия и признания.

Удостоверьтесь, что правильно определили целевую аудиторию. Возможно, выбранному вами сегменту продукт будет не по карману. Например, в случае с кофейней в Тбилиси мы знали, что большая часть местных жителей вряд ли сможет регулярно покупать наш кофе. В то же время привлечь сегмент лакшери в тот район, где мы нашли подходящее помещение, нам казалось невозможным. Тогда мы решили, что для более обеспеченных представителей аудитории мы, возможно, потом откроем отдельную кофейню, а пока сосредоточимся в основном на туристах.

3. Учитывайте менталитет при найме персонала

Для многих европейских стран тот ритм работы, к которому мы привыкли в Москве, может показаться слишком быстрым. Это нужно учитывать, нанимая персонал. Когда мы столкнулись с тем, что пражские бариста делают все слишком медленно и, на первый взгляд, вообще не стремятся к развитию, то придумали устраивать для них российские стажировки для обмена опытом. Работать стало легче. В целом бороться с национальными особенностями бесполезно. Нужно выстраивать систему так, чтобы сотрудники были рады следовать ее правилам и получать от этого бонусы.

Стоит обязательно изучить местное законодательство в области найма персонала. Есть страны, в которых закон в первую очередь защищает наемных работников, а не работодателя. Даже в случае, когда для вас очевидно, что сотрудник не прав, его увольнение может превратиться в долгую тяжбу, и свою правоту еще придется доказать. Период увольнения не везде длится 2 недели. Например, в США или Канаде можно уволить сотрудника день в день, а в Великобритании работник имеет право на период уведомления в одну неделю за первые 2 года работы и по неделе дополнительно за каждый отработанный год после этого срока.

4. Исключите проблемы с актуализацией

Прежде чем открыть бизнес за границей, стоит добиться успеха в России и создать по-настоящему хороший продукт.  Ведь продукт сомнительного качества будет плохо продаваться в любой стране. Выходить на международную арену нужно с полной уверенностью в своих конкурентных преимуществах, а также в том, что продукт можно благополучно актуализировать. В этом плане кофе - удобный сегмент, потому что зерно можно транспортировать в другие страны, и при правильном хранении проблем с ним не будет. Правда, ограничение на хранение существует: через месяц мы пачки списываем.

В случае с общепитом стоит продумать, как будет актуализироваться меню. Например, разрабатывая меню в России, мы придумали напиток с использованием ягоды, которую в Грузии найти невозможно. Поэтому при открытии кофейни в Тбилиси с тем же меню, что и в Москве, у нас возникли сложности. В таких случаях можно присмотреться к тому, как работают конкуренты и как им удается решать проблемы, схожие с вашими. Если они на рынке давно и смогли выжить и добиться успеха, значит, что вы правильно выбрали аудиторию и район.

5. Выбирайте местных профессионалов

В любой стране можно найти партнеров среди соотечественников. Написал пост на Фейсбуке – и проблема решена. Но мы на собственном опыте поняли, что этот вариант, как правило, провальный: российские предприниматели даже после 10 лет жизни в другой стране по-прежнему смотрят на бизнес-процессы изнутри «русской» парадигмы. Кроме того, оказываясь в условиях предельно высокой конкуренции, они теряются там, где европейские бизнесмены давно научились пробиваться и выживать. Ситуация, в которой вокруг вас работает ещё 15 конкурентов, для них не проблема.

Я советую брать на управляющие должности профессионалов с местного рынка. Тогда вы будете уверены, что партнер хорошо понимает особенности рынка выбранной конкретной страны, соблюдает деловой этикет и имеет все необходимые связи, чтобы уверенно развивать ваш бизнес. Актуальная экспертиза в данном случае – самое главное.

Автор: Анна Цфасман, основатель международной сети кофеен «Даблби»

Если у Вас возник вопрос по материалу, то Вы можете задать его специальной рубрике Задать вопрос Купи слона или как выжить СМИ в цифровую эпоху Далее в рубрике Купи слона или как выжить СМИ в цифровую эпохуЗарабатывают ли российские медиа в непростых условиях современности? Читайте в рубрике «Политика» План развития. Есть ли он у России?В нашей стране по-прежнему отсутствует внятная концепция стратегического развития План развития. Есть ли он у России?
Комментарии
Авторизуйтесь чтобы оставлять комментарии.
Загрузка...
Дискуссии без купюр.
Читайте «Русскую планету» в социальных сетях и участвуйте в обсуждениях
Каждую пятницу мы будем присылать вам сборник самых важных
и интересных материалов за неделю. Это того стоит.
Закрыть окно Вы успешно подписались на еженедельную рассылку лучших статей. Спасибо!