Бизнес
Сегодня
Политика
Происшествия
Люди
Экономика
Следствие
Бизнес
Культура
Наука и медицина
Недвижимость
О проекте
Редакция
Контакты
Размещение рекламы
Использование материалов
Поддержать проект
Вопрос-Ответ
Financial Assets
Свидетельство о регистрации СМИ ЭЛ № ФС 77 – 65733 выдано Роскомнадзором 20.05.2016.
В России признаны экстремистскими и запрещены организации «Национал-большевистская партия», «Свидетели Иеговы», «Армия воли народа», «Русский общенациональный союз», «Движение против нелегальной иммиграции», «Правый сектор», УНА-УНСО, УПА, «Тризуб им. Степана Бандеры», «Мизантропик дивижн», «Меджлис крымскотатарского народа», движение «Артподготовка», общероссийская политическая партия «Воля». Признаны террористическими и запрещены: «Движение Талибан», «Имарат Кавказ», «Исламское государство» (ИГ, ИГИЛ), Джебхад-ан-Нусра, «АУМ Синрике», «Братья-мусульмане», «Аль-Каида в странах исламского Магриба», Общественное движение «Штабы Навального», интернет-издание «Спутник и погром», компания Meta Platforms. Inc.
НКО, выполняющие функции иностранного агента: Некоммерческая организация «Фонд по борьбе с коррупцией», Межрегиональный профессиональный союз работников здравоохранения "Альянс врачей", Автономная некоммерческая организация «Центр по работе с проблемой насилия «НАСИЛИЮ.НЕТ», Программно-целевой Благотворительный Фонд "СВЕЧА", Красноярская региональная общественная организация "Мы против СПИДа", Некоммерческая организация "Фонд защиты прав граждан", Автономная некоммерческая организация социально-правовых услуг "Акцент", Межрегиональная общественная организация реализации социально-просветительских инициатив и образовательных проектов "Открытый Петербург", Санкт-Петербургский благотворительный фонд "Гуманитарное действие", Социально-ориентированная автономная некоммерческая организация содействия профилактике и охране здоровья граждан "Феникс ПЛЮС", Фонд содействия правовому просвещению населения "Лига Избирателей", Некоммерческая Организация Фонд "Правовая инициатива", Некоммерческая организация Фонд "Общественный фонд социального развития "Генезис", Автономная некоммерческая организация информационных и правовых услуг "Гражданская инициатива против экологической преступности", Некоммерческая организация "Фонд борьбы с коррупцией", Пензенский региональный общественный благотворительный фонд "Гражданский Союз", Ингушское республиканское отделение общероссийской общественной организации "Российский Красный Крест", Общественная организация "Саратовский областной еврейский благотворительный Центр "Хасдей Ерушалаим" (Милосердие), Частное учреждение "Центр поддержки и содействия развитию средств массовой информации", Региональная общественная организация содействия соблюдению прав человека "Горячая Линия", Фонд "В защиту прав заключенных", Автономная некоммерческая организация "Институт глобализации и социальных движений", Автономная некоммерческая организация противодействия эпидемии вич/спида и охраны здоровья социально-уязвимых групп населения "Центр социально-информационных инициатив Действие", Челябинское региональное диабетическое общественное движение "ВМЕСТЕ", Благотворительный фонд охраны здоровья и защиты прав граждан, Благотворительный фонд помощи осужденным и их семьям, Городской благотворительный фонд "Фонд Тольятти", Свердловский региональный общественный фонд социальных проектов "Новое время", Фонд содействия устойчивому развитию "Серебряная тайга", Фонд содействия развитию массовых коммуникаций и правовому просвещению "Так-Так-Так", Региональная общественная организация содействия просвещению граждан "Информационно-аналитический центр "Сова", Региональная общественная организация помощи женщинам и детям, находящимся в кризисной ситуации "Информационно-методический центр" Анна", Автономная некоммерческая организация социальной поддержки населения "Проект Апрель", Региональный благотворительный фонд "Самарская губерния", Свердловский областной общественный фонд "Эра здоровья", Международная общественная организация "Международное историко-просветительское, благотворительное и правозащитное общество "Мемориал", Автономная Некоммерческая Организация "Аналитический Центр Юрия Левады", Автономная некоммерческая организация "Издательство "Парк Гагарина", Фонд содействия защите здоровья и социальной справедливости имени Андрея Рылькова, Благотворительный фонд социально-правовой помощи "Сфера", Челябинский региональный орган общественной самодеятельности "Уральская правозащитная группа", Челябинский региональный орган общественной самодеятельности - женское общественное объединение "Женщины Евразии", Омская региональная общественная организация "Центр охраны здоровья и социальной защиты "СИБАЛЬТ", Городская общественная организация "Рязанское историко-просветительское и правозащитное общество "Мемориал" (Рязанский Мемориал), Городская общественная организация "Екатеринбургское общество "МЕМОРИАЛ", Автономная некоммерческая организация "Институт прав человека", Некоммерческая организация "Фонд защиты гласности", Региональное общественное учреждение научно-информационный центр "МЕМОРИАЛ", Союз общественных объединений "Российский исследовательский центр по правам человека", Автономная некоммерческая организация "Дальневосточный центр развития гражданских инициатив и социального партнерства", Общественная организация "Пермский региональный правозащитный центр", Фонд "Гражданское действие", Межрегиональный общественный фонд содействия развитию гражданского общества "ГОЛОС-Урал", Автономная некоммерческая организация "Центр независимых социологических исследований", Негосударственное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования (повышение квалификации) специалистов "АКАДЕМИЯ ПО ПРАВАМ ЧЕЛОВЕКА", Свердловская региональная общественная организация "Сутяжник", Межрегиональная благотворительная общественная организация "Центр развития некоммерческих организаций", "Частное учреждение в Калининграде по административной поддержке реализации программ и проектов Совета Министров северных стран", Региональная общественная благотворительная организация помощи беженцам и мигрантам "Гражданское содействие", Автономная некоммерческая организация "Центр антикоррупционных исследований и инициатив "Трансперенси Интернешнл-Р", Региональный Фонд "Центр Защиты Прав Средств Массовой Информации", Некоммерческое партнерство "Институт развития прессы - Сибирь", "Частное учреждение в Санкт-Петербурге по административной поддержке реализации программ и проектов Совета Министров Северных Стран", Межрегиональная общественная организация Информационно-просветительский центр "Мемориал", Межрегиональная общественная правозащитная организация "Человек и Закон", Фонд поддержки свободы прессы, Санкт-Петербургская общественная правозащитная организация "Гражданский контроль", Калининградская региональная общественная организация "Правозащитный центр", Региональная общественная организация "Общественная комиссия по сохранению наследия академика Сахарова", Некоммерческое партнерство "Институт региональной прессы", Частное учреждение "Информационное агентство МЕМО. РУ", Фонд "Институт Развития Свободы Информации", Калининградская региональная общественная организация "Экозащита!-Женсовет", Фонд содействия защите прав и свобод граждан "Общественный вердикт", Межрегиональная общественная организация Правозащитный Центр "Мемориал", Евразийская антимонопольная ассоциация.
Иностранные СМИ, выполняющие функции иностранного агента: "Голос Америки", "Idel.Реалии", Кавказ.Реалии, Крым.Реалии, Телеканал Настоящее Время, Татаро-башкирская служба Радио Свобода (Azatliq Radiosi), Радио Свободная Европа/Радио Свобода (PCE/PC), "Сибирь.Реалии", "Фактограф", "Север.Реалии", Общество с ограниченной ответственностью "Радио Свободная Европа/Радио Свобода", Чешское информационное агентство "MEDIUM-ORIENT", Пономарев Лев Александрович, Савицкая Людмила Алексеевна, Маркелов Сергей Евгеньевич, Камалягин Денис Николаевич, Апахончич Дарья Александровна, Юридическое лицо, зарегистрированное в Латвийской Республике, SIA «Medusa Project» (регистрационный номер 40103797863, дата регистрации 10.06.2014), Общество с ограниченной ответственностью «Первое антикоррупционное СМИ», Юридическое лицо, зарегистрированное в Королевстве Нидерландов, Stichting 2 Oktober (регистрационный номер № 69126968), являющееся администратором доменного имени интернет-ресурса «VTimes.io», Баданин Роман Сергеевич, Гликин Максим Александрович, Маняхин Петр Борисович, Ярош Юлия Петровна, Чуракова Ольга Владимировна, Железнова Мария Михайловна, Лукьянова Юлия Сергеевна, Маетная Елизавета Витальевна, Юридическое лицо «The Insider SIA», зарегистрированное в Риге, Латвийская Республика (дата регистрации 26.06.2015), являющееся администратором доменного имени интернет-издания «The Insider», https://theins.ru, Рубин Михаил Аркадьевич, Гройсман Софья Романовна, Рождественский Илья Дмитриевич, Апухтина Юлия Владимировна, Постернак Алексей Евгеньевич, Общество с ограниченной ответственностью Телеканал Дождь, Петров Степан Юрьевич, Юридическое лицо Istories fonds, зарегистрированное в Латвийской Республике (регистрационный номер 50008295751, дата регистрации 24.02.2020), Шмагун Олеся Валентиновна, Мароховская Алеся Алексеевна, Долинина Ирина Николаевна, Шлейнов Роман Юрьевич, Анин Роман Александрович, Великовский Дмитрий Александрович, Общество с ограниченной ответственностью «Альтаир 2021», Общество с ограниченной ответственностью «Ромашки монолит», Общество с ограниченной ответственностью «Главный редактор 2021», Общество с ограниченной ответственностью «Вега 2021», Общество с ограниченной ответственностью «Важные иноагенты», Каткова Вероника Вячеславовна, Карезина Инна Павловна, Кузьмина Людмила Гавриловна, Костылева Полина Владимировна, Лютов Александр Иванович, Жилкин Владимир Владимирович, Жилинский Владимир Александрович, Тихонов Михаил Сергеевич, Пискунов Сергей Евгеньевич, Ковин Виталий Сергеевич, Кильтау Екатерина Викторовна, Любарев Аркадий Ефимович, Гурман Юрий Альбертович, Грезев Александр Викторович, Важенков Артем Валерьевич, Иванова София Юрьевна, Пигалкин Илья Валерьевич, Петров Алексей Викторович, Егоров Владимир Владимирович, Гусев Андрей Юрьевич, Смирнов Сергей Сергеевич, Верзилов Петр Юрьевич, Общество с ограниченной ответственностью «ЗП», Общество с ограниченной ответственностью «Зона права», Общество с ограниченной ответственностью «ЖУРНАЛИСТ-ИНОСТРАННЫЙ АГЕНТ», Вольтская Татьяна Анатольевна, Клепиковская Екатерина Дмитриевна, Сотников Даниил Владимирович, Захаров Андрей Вячеславович, Симонов Евгений Алексеевич, Сурначева Елизавета Дмитриевна, Соловьева Елена Анатольевна, Арапова Галина Юрьевна, Перл Роман Александрович, Общество с ограниченной ответственностью «МЕМО», Американская компания «Mason G.E.S. Anonymous Foundation» (США), являющаяся владельцем интернет-издания https://mnews.world/, Компания «Stichting Bellingcat», зарегистрированная в Нидерландах (дата регистрации 11.07.2018), Автономная некоммерческая организация по защите прав человека и информированию населения «Якутия – Наше Мнение», Общество с ограниченной ответственностью «Москоу диджитал медиа», Акционерное общество «РС-Балт», Заговора Максим Александрович, Ветошкина Валерия Валерьевна, Павлов Иван Юрьевич, Скворцова Елена Сергеевна, Оленичев Максим Владимирович, Общество с ограниченной ответственностью «Как бы инагент», Кочетков Игорь Викторович, Фонд развития книжной культуры «Иркутский союз библиофилов», Общество с ограниченной ответственностью «Честные выборы», Общество с ограниченной ответственностью «Нобелевский призыв», Еланчик Олег Александрович, Григорьева Алина Александровна, Григорьев Андрей Валерьевич, Гималова Регина Эмилевна, Хисамова Регина Фаритовна.
Лента новостей
Лента новостей
Новости – Бизнес
Русская планета

Михаил Гребенюк: Я зарабатываю достаточно, чтобы сказать «нет»

Как бизнесмен писал инструкцию для сотрудников, а в итоге создал бестселлер
Елена Горбачева
15 января, 2019 14:32
11 мин
Михаил Гребенюк – молодой бизнесмен и тренер,  основатель компании Grebenuk Resulting, которая создаёт отделы продаж «под ключ». За его плечами более 50 успешных проектов и книга под названием «Отдел продаж по захвату рынка. +300% роста» (от издательства «Бомбора»).
Гребенюк писал её как инструкцию для своих сотрудников, а книга в итоге стала хитом. «Русская Планета» побеседовала с Михаилом и узнала, чем продажи отличаются от «впаривания», и какие товары уважающий себя продажник предлагать никогда не будет.
- Книга прямо с обложки обещает аж 300% роста. Что это – реальный, подтвержденный эффект применения ваших методик либо же маркетинговая уловка?
- Я ведь продажами занимаюсь, а значит, должен влиять и на собственные. Поэтому такой громкий заголовок - одновременно и уловка, и объяснение, почему и как мы этого достигаем. Мы строим систему, которая неминуемо приводит к этому росту. А когда это произойдет, через полгода или год – зависит от собственника. Но, применив эти инструменты, компания неминуемо вырастет в три раза.
- В предисловии к книге Вы говорите, что задумывали её как пособие для собственных проектных менеджеров. Неужели при нынешнем изобилии бизнес-литературы так и не нашлось толкового учебника?
- Сейчас и правда очень много книг, но нет ни одной пошаговой инструкции. В каждой книге огромное количество воды, если её нет – то будет огромное количество материалов, пиарящих компанию автора, то есть книга по сути продает услуги. Я же ставил целью написать книгу-учебник. И она оказалась очень востребованной. Про мою компанию в книге только в введении и в заключении, и всё, пожалуй.
- Что побудило написать такой учебник?
- Сперва я просто писал инструкцию для сотрудников. А потом мои друзья прочитали половину и сказали – Миша, это же полноценный учебник, книга, которая может продаваться в магазинах! И посоветовали обратиться в издательство.
Я сперва написал Дмитрию Портнягину, он мне дал контакт Оксаны Усольцевой, главы бизнес-отдела издательства «Эксмо». Она сказала: присылайте, почитаем. Я отправил ей то, что было написано, ту самую половину, и они пропали. А потом неожиданно позвонили и сказали – книга охренительная, и мы будем ее издавать! Я воодушевился, и быстренько её дописал.
- Как встретили книгу?
- Она была издана в марте этого года, в апреле я своим голосом записал аудиоверсию, в мае книга появилась в магазинах и уже в конце месяца первый тираж ушёл полностью. В июне напечатали второй тираж, и он уже тоже закончился, сейчас выходит третий тираж книги. То есть за год, если посчитать все версии, и электронные, и печатные, и аудио, то более 15 тысяч книг мы распространили.
- А из учебных заведений к вам обращались за таким учебником?
- Пока только один ВУЗ из Самары – я у них вёл скайп-семинар для студентов MBA о продажах.
- Когда Вы поняли, что продажи – это то, чем Вы хотите заниматься по жизни?
- По образованию я учитель истории. Меня возмущало, как построена нынешняя система образования. Работая в школе молодым учителем, я старался адаптировать уроки естествознания под современные реалии, рассказывал про новые виды обучения, как зарабатывать деньги и распоряжаться ими, что такое маркетинг.
У меня были конфликты с завучем – мне говорили, что я не имею права менять программу, хотя я успевал дать весь нужный объём полностью и давал дополнительный материал, даже про Тони Роббинса рассказывал. Завуч меня довёл, я в итоге психанул и уволился.
Затем я думал, чем заниматься, и устроился в одну клининговую компанию менеджером по продажам. И вот тут мой учительский опыт очень пригодился: уровень эмпатии высокий, да и язык подвешен. Через месяц я перевыполнил все возможные планы, и меня повысили. Затем я построил свою первую систему продаж, подтянул знания о маркетинге, и через год друзья, увидев мои успехи, пригласили меня в качестве проектного менеджера, создать систему уже для них. Так всё и закрутилось.
- Когда стоит перепроверять компетенцию руководителя отдела продаж?
- Их всегда нужно проверять, и первое, на что нужно обращать внимание – на резюме человека. Если он прошел путь от рядового сотрудника до коммерческого директора - это самый понятный и эффективный, но, к сожалению, долгий путь к профессионализму.
Нужно пройти все стадии, но, когда дорастаешь до высших ступеней карьеры, ты становишься очень сильным потому, что знаешь все нюансы. Ты как генерал, который когда-то солдатом рыл окопы. Да, можно пройти этот путь быстрее, но тогда нужно погружаться в процесс.
Очень круто, если компания приглашает руководителя по продажам, но первое время он сам работает в качестве простого менеджера. Имеет смысл дать ему оклад директора на это время, но сказать: добейся сперва роста продаж, и лишь затем доверять ему целый отдел.
По своему опыту могу сказать, что лучшие руководители, которые выдавали впоследствии отличный результат, сами говорили владельцу компании – так, сейчас я буду заниматься продажами, и какое-то время меня не трогайте. А те, кто приходят в красивом пиджаке и говорят, что продавать - не барское дело, они сами ничего не умеют и только разоряют компанию.
- А когда продажник не может совершить чуда?
- Если у него недостаточно опыта и он не уверен в себе. Тогда он не сможет показать первый результат команде, и не заработает авторитет. Вера в то, что он сильный лидер – это и есть главное оружие руководителя перед командой. А где взять эту веру? Её даёт результат. Если его нет, то у руководителя нет и ресурсов для управления.
Бывает и такое, что компания катится вниз, собственник приглашает нового директора, а тот предлагает реформы, которые могут быть болезненны для компании, в особенности, если она старая. Там продавцам уже давно ничего не нужно. Но без свежей крови и реформ, без поддержки со стороны собственника ничего не выйдет. Вот поэтому у нас куча заводов и закрывается – новый менеджмент с этим ничего сделать не может, а старый – не хочет.
- Почему к продажникам у нас такое пренебрежительное отношение?
- У нас ведь был социалистический строй, за фарцу могли посадить. Продажи считались основой капиталистического строя, а значит, вредными. И несколько поколений выросло с убеждением, что продавать – это плохо. Сейчас, к слову, самые сильные продавцы – те, кто родился в 80-е и 90-е, у них уже нет этих предрассудков. А нашим детям будет ещё легче.
- Что сейчас можно назвать главным инструментом продаж?
- Это уверенное понимание продукта, который вы продаёте. Причём такого продукта, который априори качественный и был бы полезен людям. Нужно знать о товаре всё, иметь экспертов, которые разбираются во всех нюансах. И ещё очень важно понимать клиента, знать, какие у людей проблемы, страхи и боли. Ведь часто продажники не слышат людей и пытаются продать ему то, что человеку на самом деле не нужно.
- Инструменты как-то меняются со временем?
- В продажах - как в моде: что-то было модным в 80-е, потом убирается в сундуки, а через какое-то время мы снова видим эти вещи на подиумах. Может, помните времена, когда всех ужасно раздражала бумажная почта. А потом все перешли на электронные письма. Теперь и они всех бесят, и сейчас хорошо работает традиционное, красиво написанное письмо, переданное курьером лично в руки. Главное - делать не как все.
- Диджитализация как влияет на сферу продаж?
- цифра очень активно внедряется и делает систему продаж более эффективной. Роботы очень помогают – человек нам ещё даже не позвонил, а мы уже знаем о нём всё ну или почти всё. А значит, знаем, что ему предложить и как. То есть это уже считается не «холодный» клиент, а тёплый или даже горячий. Раньше ведь приходилось звонить всем подряд и тратить уйму ресурсов на поиск тех, кому на самом деле нужен этот товар или услуга. Нужно было 20-30 человек в отдел, а сейчас вся команда – это 5-6 сотрудников.
- Без работы остаться не боитесь?
- Нет, конечно! У роботов нет эмпатии. Пусть сейчас и появляются магазины, где продавцов вообще нет, но в B2B-сегменте, там, где крупные чеки – продавцы нужны всегда. Они словно маленькое окошко к продукту для своего клиента. Без людей никак: имеют значение эмоции, уровень доверия от человека человеку. Так что люди из продаж не уйдут никогда, но оптимизация какая-то, безусловно, будет.
- А модный тренд на осознанное потребление или даже отказ от покупок новых вещей вовсе, идеи номкора – как они влияют на продажи?
- Тут нужно различать продажи и впаривание. Продажи – это когда ты предлагаешь купить хороший продукт, который необходим. А впаривать людям то, что им не нужно, создавать ложные потребности – это плохо. Владельцы бизнеса должны видеть рынок и искать хорошие продукты, которые можно предложить. Да, Стив Джобс, может, и ходил в одних и тех же джинсах, водолазке и кроссовках. Но у него была хорошая и дорогая машина. Просто ему нужны были другие вещи, вот и всё.
- В чём секрет вашей системы построения отдела продаж?
- Всё очень просто. В химии, если помните, для реакции нужно два элемента. Кислота и металл, например. Так вот, мы – не элементы реакции, мы катализатор. Мы помогаем бизнесу пройти путь к росту в 300% быстрее и сэкономить тем самым кучу времени. Может, кому-то стоимость наших услуг покажется высокой, но мы даём результат, и комплексно. Мы запускали уйму проектов, и ошибки совершали, и деньги клиентам возвращали, и теперь мы знаем, как стать качественным катализатором. Главное – чтобы у собственника было желание развивать компанию.
- С кем вы никогда не будете работать?
- Я категорически против ниши вредных продуктов. Никогда не возьмусь работать с компанией, предлагающей эзотерические услуги – духовные практики и так далее, это выкачивание денег из населения. С криптовалютами и компаниями, занимающихся майнингом, мы тоже не работаем принципиально. Да, про них говорят, что это рынок будущего, но в нынешних реалиях это больше похоже на лохотрон.
Отказываем псевдоинвестиционным компаниям и всяким форексам, не работаем с алкоголем и табаком – не стоит поднимать продажи того, что губит здоровье. Фармацевтика, БАДы – туда же. Да, огромное количество людей ведутся на это и купят, но пусть это будет без моего участия. Продажи - страшная штука, я ведь могу повлиять на огромное количество людей, и они станут несчастными по моей вине.
- Вас можно назвать образцом молодого и социально ответственного бизнесмена, выходит!
- Я уже папа, я венчанный человек, и хочу, чтобы я и моя семья жили в нормальной стране, в достойном обществе. Я уже достаточно зарабатываю для того, чтобы говорить «нет» и думать о тех, кто тебя окружает.
Поделиться
поддержать проект
Для поднятия хорошего настроения, вы можете угостить наших редакторов чашечкой кофе
Маленькая чашка кофе
cup
200 ₽
Средняя чашка кофе
cup
300 ₽
Большая чашка кофе
cup
500 ₽
Большая чашка кофе и что-то вкусное
cup
900 ₽
Нажимая на кнопку «Поддержать», я принимаю пользовательское соглашение, политику конфиденциальности и подтверждаю свое гражданство РФ
Кто может поддержать проект?
Поддержать проект могут только граждане России. Поддержка осуществляется только в рублях. В соответствии с требованием закона.
Лень сёрфить новости? Подпишись и БУДЬ В КУРСЕ