Михаил Гребенюк: Я зарабатываю достаточно, чтобы сказать «нет»
6 мин чтения
Михаил Гребенюк: Я зарабатываю достаточно, чтобы сказать «нет»

Как бизнесмен писал инструкцию для сотрудников, а в итоге создал бестселлер

Михаил Гребенюк – молодой бизнесмен и тренер,  основатель компании Grebenuk Resulting, которая создаёт отделы продаж «под ключ». За его плечами более 50 успешных проектов и книга под названием «Отдел продаж по захвату рынка. +300% роста» (от издательства «Бомбора»).

Гребенюк писал её как инструкцию для своих сотрудников, а книга в итоге стала хитом. «Русская Планета» побеседовала с Михаилом и узнала, чем продажи отличаются от «впаривания», и какие товары уважающий себя продажник предлагать никогда не будет.

- Книга прямо с обложки обещает аж 300% роста. Что это – реальный, подтвержденный эффект применения ваших методик либо же маркетинговая уловка?

- Я ведь продажами занимаюсь, а значит, должен влиять и на собственные. Поэтому такой громкий заголовок - одновременно и уловка, и объяснение, почему и как мы этого достигаем. Мы строим систему, которая неминуемо приводит к этому росту. А когда это произойдет, через полгода или год – зависит от собственника. Но, применив эти инструменты, компания неминуемо вырастет в три раза.

- В предисловии к книге Вы говорите, что задумывали её как пособие для собственных проектных менеджеров. Неужели при нынешнем изобилии бизнес-литературы так и не нашлось толкового учебника?

- Сейчас и правда очень много книг, но нет ни одной пошаговой инструкции. В каждой книге огромное количество воды, если её нет – то будет огромное количество материалов, пиарящих компанию автора, то есть книга по сути продает услуги. Я же ставил целью написать книгу-учебник. И она оказалась очень востребованной. Про мою компанию в книге только в введении и в заключении, и всё, пожалуй.

- Что побудило написать такой учебник?

- Сперва я просто писал инструкцию для сотрудников. А потом мои друзья прочитали половину и сказали – Миша, это же полноценный учебник, книга, которая может продаваться в магазинах! И посоветовали обратиться в издательство.

Я сперва написал Дмитрию Портнягину, он мне дал контакт Оксаны Усольцевой, главы бизнес-отдела издательства «Эксмо». Она сказала: присылайте, почитаем. Я отправил ей то, что было написано, ту самую половину, и они пропали. А потом неожиданно позвонили и сказали – книга охренительная, и мы будем ее издавать! Я воодушевился, и быстренько её дописал.

- Как встретили книгу?

- Она была издана в марте этого года, в апреле я своим голосом записал аудиоверсию, в мае книга появилась в магазинах и уже в конце месяца первый тираж ушёл полностью. В июне напечатали второй тираж, и он уже тоже закончился, сейчас выходит третий тираж книги. То есть за год, если посчитать все версии, и электронные, и печатные, и аудио, то более 15 тысяч книг мы распространили.

- А из учебных заведений к вам обращались за таким учебником?

- Пока только один ВУЗ из Самары – я у них вёл скайп-семинар для студентов MBA о продажах.

- Когда Вы поняли, что продажи – это то, чем Вы хотите заниматься по жизни?

- По образованию я учитель истории. Меня возмущало, как построена нынешняя система образования. Работая в школе молодым учителем, я старался адаптировать уроки естествознания под современные реалии, рассказывал про новые виды обучения, как зарабатывать деньги и распоряжаться ими, что такое маркетинг.

У меня были конфликты с завучем – мне говорили, что я не имею права менять программу, хотя я успевал дать весь нужный объём полностью и давал дополнительный материал, даже про Тони Роббинса рассказывал. Завуч меня довёл, я в итоге психанул и уволился.

Затем я думал, чем заниматься, и устроился в одну клининговую компанию менеджером по продажам. И вот тут мой учительский опыт очень пригодился: уровень эмпатии высокий, да и язык подвешен. Через месяц я перевыполнил все возможные планы, и меня повысили. Затем я построил свою первую систему продаж, подтянул знания о маркетинге, и через год друзья, увидев мои успехи, пригласили меня в качестве проектного менеджера, создать систему уже для них. Так всё и закрутилось.

- Когда стоит перепроверять компетенцию руководителя отдела продаж?

- Их всегда нужно проверять, и первое, на что нужно обращать внимание – на резюме человека. Если он прошел путь от рядового сотрудника до коммерческого директора - это самый понятный и эффективный, но, к сожалению, долгий путь к профессионализму.

Нужно пройти все стадии, но, когда дорастаешь до высших ступеней карьеры, ты становишься очень сильным потому, что знаешь все нюансы. Ты как генерал, который когда-то солдатом рыл окопы. Да, можно пройти этот путь быстрее, но тогда нужно погружаться в процесс.

Очень круто, если компания приглашает руководителя по продажам, но первое время он сам работает в качестве простого менеджера. Имеет смысл дать ему оклад директора на это время, но сказать: добейся сперва роста продаж, и лишь затем доверять ему целый отдел.

По своему опыту могу сказать, что лучшие руководители, которые выдавали впоследствии отличный результат, сами говорили владельцу компании – так, сейчас я буду заниматься продажами, и какое-то время меня не трогайте. А те, кто приходят в красивом пиджаке и говорят, что продавать - не барское дело, они сами ничего не умеют и только разоряют компанию.

- А когда продажник не может совершить чуда?

- Если у него недостаточно опыта и он не уверен в себе. Тогда он не сможет показать первый результат команде, и не заработает авторитет. Вера в то, что он сильный лидер – это и есть главное оружие руководителя перед командой. А где взять эту веру? Её даёт результат. Если его нет, то у руководителя нет и ресурсов для управления.

Бывает и такое, что компания катится вниз, собственник приглашает нового директора, а тот предлагает реформы, которые могут быть болезненны для компании, в особенности, если она старая. Там продавцам уже давно ничего не нужно. Но без свежей крови и реформ, без поддержки со стороны собственника ничего не выйдет. Вот поэтому у нас куча заводов и закрывается – новый менеджмент с этим ничего сделать не может, а старый – не хочет.

- Почему к продажникам у нас такое пренебрежительное отношение?

- У нас ведь был социалистический строй, за фарцу могли посадить. Продажи считались основой капиталистического строя, а значит, вредными. И несколько поколений выросло с убеждением, что продавать – это плохо. Сейчас, к слову, самые сильные продавцы – те, кто родился в 80-е и 90-е, у них уже нет этих предрассудков. А нашим детям будет ещё легче.

- Что сейчас можно назвать главным инструментом продаж?

- Это уверенное понимание продукта, который вы продаёте. Причём такого продукта, который априори качественный и был бы полезен людям. Нужно знать о товаре всё, иметь экспертов, которые разбираются во всех нюансах. И ещё очень важно понимать клиента, знать, какие у людей проблемы, страхи и боли. Ведь часто продажники не слышат людей и пытаются продать ему то, что человеку на самом деле не нужно.

- Инструменты как-то меняются со временем?

- В продажах - как в моде: что-то было модным в 80-е, потом убирается в сундуки, а через какое-то время мы снова видим эти вещи на подиумах. Может, помните времена, когда всех ужасно раздражала бумажная почта. А потом все перешли на электронные письма. Теперь и они всех бесят, и сейчас хорошо работает традиционное, красиво написанное письмо, переданное курьером лично в руки. Главное - делать не как все.

- Диджитализация как влияет на сферу продаж?

- цифра очень активно внедряется и делает систему продаж более эффективной. Роботы очень помогают – человек нам ещё даже не позвонил, а мы уже знаем о нём всё ну или почти всё. А значит, знаем, что ему предложить и как. То есть это уже считается не «холодный» клиент, а тёплый или даже горячий. Раньше ведь приходилось звонить всем подряд и тратить уйму ресурсов на поиск тех, кому на самом деле нужен этот товар или услуга. Нужно было 20-30 человек в отдел, а сейчас вся команда – это 5-6 сотрудников.

- Без работы остаться не боитесь?

- Нет, конечно! У роботов нет эмпатии. Пусть сейчас и появляются магазины, где продавцов вообще нет, но в B2B-сегменте, там, где крупные чеки – продавцы нужны всегда. Они словно маленькое окошко к продукту для своего клиента. Без людей никак: имеют значение эмоции, уровень доверия от человека человеку. Так что люди из продаж не уйдут никогда, но оптимизация какая-то, безусловно, будет.

- А модный тренд на осознанное потребление или даже отказ от покупок новых вещей вовсе, идеи номкора – как они влияют на продажи?

- Тут нужно различать продажи и впаривание. Продажи – это когда ты предлагаешь купить хороший продукт, который необходим. А впаривать людям то, что им не нужно, создавать ложные потребности – это плохо. Владельцы бизнеса должны видеть рынок и искать хорошие продукты, которые можно предложить. Да, Стив Джобс, может, и ходил в одних и тех же джинсах, водолазке и кроссовках. Но у него была хорошая и дорогая машина. Просто ему нужны были другие вещи, вот и всё.

- В чём секрет вашей системы построения отдела продаж?

- Всё очень просто. В химии, если помните, для реакции нужно два элемента. Кислота и металл, например. Так вот, мы – не элементы реакции, мы катализатор. Мы помогаем бизнесу пройти путь к росту в 300% быстрее и сэкономить тем самым кучу времени. Может, кому-то стоимость наших услуг покажется высокой, но мы даём результат, и комплексно. Мы запускали уйму проектов, и ошибки совершали, и деньги клиентам возвращали, и теперь мы знаем, как стать качественным катализатором. Главное – чтобы у собственника было желание развивать компанию.

- С кем вы никогда не будете работать?

- Я категорически против ниши вредных продуктов. Никогда не возьмусь работать с компанией, предлагающей эзотерические услуги – духовные практики и так далее, это выкачивание денег из населения. С криптовалютами и компаниями, занимающихся майнингом, мы тоже не работаем принципиально. Да, про них говорят, что это рынок будущего, но в нынешних реалиях это больше похоже на лохотрон.

Отказываем псевдоинвестиционным компаниям и всяким форексам, не работаем с алкоголем и табаком – не стоит поднимать продажи того, что губит здоровье. Фармацевтика, БАДы – туда же. Да, огромное количество людей ведутся на это и купят, но пусть это будет без моего участия. Продажи - страшная штука, я ведь могу повлиять на огромное количество людей, и они станут несчастными по моей вине.

- Вас можно назвать образцом молодого и социально ответственного бизнесмена, выходит!

- Я уже папа, я венчанный человек, и хочу, чтобы я и моя семья жили в нормальной стране, в достойном обществе. Я уже достаточно зарабатываю для того, чтобы говорить «нет» и думать о тех, кто тебя окружает.

Если у Вас возник вопрос по материалу, то Вы можете задать его специальной рубрике Задать вопрос В Москве пройдет крупнейший Цифровой Форум Далее в рубрике В Москве пройдет крупнейший Цифровой ФорумМероприятие соберет экспертов цифровой экономики со всей страны Читайте в рубрике «Бизнес» Прогноз курса биткоина на 2019 годОпытный трейдер дал оценку стоимости криптовалюты в наступившем году Прогноз курса биткоина на 2019 год
Комментарии
Авторизуйтесь чтобы оставлять комментарии.
Загрузка...
Читайте только самое важное!
Подпишитесь на «Русскую планету» в социальных сетях и читайте наиболее актуальные материалы
Каждую пятницу мы будем присылать вам сборник самых важных
и интересных материалов за неделю. Это того стоит.
Закрыть окно Вы успешно подписались на еженедельную рассылку лучших статей. Спасибо!
Станьте нашим читателем,
сделайте жизнь интереснее!
Помимо актуальной повестки дня, мы также публикуем:
аналитику, обзоры, интервью, исторические исследования.
личный кабинет
Спасибо, я уже читаю «Русскую Планету»