Михаил Гребенюк: Я зарабатываю достаточно, чтобы сказать «нет»
6 мин чтения
Михаил Гребенюк: Я зарабатываю достаточно, чтобы сказать «нет»

Как бизнесмен писал инструкцию для сотрудников, а в итоге создал бестселлер

Михаил Гребенюк – молодой бизнесмен и тренер,  основатель компании Grebenuk Resulting, которая создаёт отделы продаж «под ключ». За его плечами более 50 успешных проектов и книга под названием «Отдел продаж по захвату рынка. +300% роста» (от издательства «Бомбора»).

Гребенюк писал её как инструкцию для своих сотрудников, а книга в итоге стала хитом. «Русская Планета» побеседовала с Михаилом и узнала, чем продажи отличаются от «впаривания», и какие товары уважающий себя продажник предлагать никогда не будет.

- Книга прямо с обложки обещает аж 300% роста. Что это – реальный, подтвержденный эффект применения ваших методик либо же маркетинговая уловка?

- Я ведь продажами занимаюсь, а значит, должен влиять и на собственные. Поэтому такой громкий заголовок - одновременно и уловка, и объяснение, почему и как мы этого достигаем. Мы строим систему, которая неминуемо приводит к этому росту. А когда это произойдет, через полгода или год – зависит от собственника. Но, применив эти инструменты, компания неминуемо вырастет в три раза.

- В предисловии к книге Вы говорите, что задумывали её как пособие для собственных проектных менеджеров. Неужели при нынешнем изобилии бизнес-литературы так и не нашлось толкового учебника?

- Сейчас и правда очень много книг, но нет ни одной пошаговой инструкции. В каждой книге огромное количество воды, если её нет – то будет огромное количество материалов, пиарящих компанию автора, то есть книга по сути продает услуги. Я же ставил целью написать книгу-учебник. И она оказалась очень востребованной. Про мою компанию в книге только в введении и в заключении, и всё, пожалуй.

- Что побудило написать такой учебник?

- Сперва я просто писал инструкцию для сотрудников. А потом мои друзья прочитали половину и сказали – Миша, это же полноценный учебник, книга, которая может продаваться в магазинах! И посоветовали обратиться в издательство.

Я сперва написал Дмитрию Портнягину, он мне дал контакт Оксаны Усольцевой, главы бизнес-отдела издательства «Эксмо». Она сказала: присылайте, почитаем. Я отправил ей то, что было написано, ту самую половину, и они пропали. А потом неожиданно позвонили и сказали – книга охренительная, и мы будем ее издавать! Я воодушевился, и быстренько её дописал.

- Как встретили книгу?

- Она была издана в марте этого года, в апреле я своим голосом записал аудиоверсию, в мае книга появилась в магазинах и уже в конце месяца первый тираж ушёл полностью. В июне напечатали второй тираж, и он уже тоже закончился, сейчас выходит третий тираж книги. То есть за год, если посчитать все версии, и электронные, и печатные, и аудио, то более 15 тысяч книг мы распространили.

- А из учебных заведений к вам обращались за таким учебником?

- Пока только один ВУЗ из Самары – я у них вёл скайп-семинар для студентов MBA о продажах.

- Когда Вы поняли, что продажи – это то, чем Вы хотите заниматься по жизни?

- По образованию я учитель истории. Меня возмущало, как построена нынешняя система образования. Работая в школе молодым учителем, я старался адаптировать уроки естествознания под современные реалии, рассказывал про новые виды обучения, как зарабатывать деньги и распоряжаться ими, что такое маркетинг.

У меня были конфликты с завучем – мне говорили, что я не имею права менять программу, хотя я успевал дать весь нужный объём полностью и давал дополнительный материал, даже про Тони Роббинса рассказывал. Завуч меня довёл, я в итоге психанул и уволился.

Затем я думал, чем заниматься, и устроился в одну клининговую компанию менеджером по продажам. И вот тут мой учительский опыт очень пригодился: уровень эмпатии высокий, да и язык подвешен. Через месяц я перевыполнил все возможные планы, и меня повысили. Затем я построил свою первую систему продаж, подтянул знания о маркетинге, и через год друзья, увидев мои успехи, пригласили меня в качестве проектного менеджера, создать систему уже для них. Так всё и закрутилось.

- Когда стоит перепроверять компетенцию руководителя отдела продаж?

- Их всегда нужно проверять, и первое, на что нужно обращать внимание – на резюме человека. Если он прошел путь от рядового сотрудника до коммерческого директора - это самый понятный и эффективный, но, к сожалению, долгий путь к профессионализму.

Нужно пройти все стадии, но, когда дорастаешь до высших ступеней карьеры, ты становишься очень сильным потому, что знаешь все нюансы. Ты как генерал, который когда-то солдатом рыл окопы. Да, можно пройти этот путь быстрее, но тогда нужно погружаться в процесс.

Очень круто, если компания приглашает руководителя по продажам, но первое время он сам работает в качестве простого менеджера. Имеет смысл дать ему оклад директора на это время, но сказать: добейся сперва роста продаж, и лишь затем доверять ему целый отдел.

По своему опыту могу сказать, что лучшие руководители, которые выдавали впоследствии отличный результат, сами говорили владельцу компании – так, сейчас я буду заниматься продажами, и какое-то время меня не трогайте. А те, кто приходят в красивом пиджаке и говорят, что продавать - не барское дело, они сами ничего не умеют и только разоряют компанию.

- А когда продажник не может совершить чуда?

- Если у него недостаточно опыта и он не уверен в себе. Тогда он не сможет показать первый результат команде, и не заработает авторитет. Вера в то, что он сильный лидер – это и есть главное оружие руководителя перед командой. А где взять эту веру? Её даёт результат. Если его нет, то у руководителя нет и ресурсов для управления.

Бывает и такое, что компания катится вниз, собственник приглашает нового директора, а тот предлагает реформы, которые могут быть болезненны для компании, в особенности, если она старая. Там продавцам уже давно ничего не нужно. Но без свежей крови и реформ, без поддержки со стороны собственника ничего не выйдет. Вот поэтому у нас куча заводов и закрывается – новый менеджмент с этим ничего сделать не может, а старый – не хочет.

- Почему к продажникам у нас такое пренебрежительное отношение?

- У нас ведь был социалистический строй, за фарцу могли посадить. Продажи считались основой капиталистического строя, а значит, вредными. И несколько поколений выросло с убеждением, что продавать – это плохо. Сейчас, к слову, самые сильные продавцы – те, кто родился в 80-е и 90-е, у них уже нет этих предрассудков. А нашим детям будет ещё легче.

- Что сейчас можно назвать главным инструментом продаж?

- Это уверенное понимание продукта, который вы продаёте. Причём такого продукта, который априори качественный и был бы полезен людям. Нужно знать о товаре всё, иметь экспертов, которые разбираются во всех нюансах. И ещё очень важно понимать клиента, знать, какие у людей проблемы, страхи и боли. Ведь часто продажники не слышат людей и пытаются продать ему то, что человеку на самом деле не нужно.

- Инструменты как-то меняются со временем?

- В продажах - как в моде: что-то было модным в 80-е, потом убирается в сундуки, а через какое-то время мы снова видим эти вещи на подиумах. Может, помните времена, когда всех ужасно раздражала бумажная почта. А потом все перешли на электронные письма. Теперь и они всех бесят, и сейчас хорошо работает традиционное, красиво написанное письмо, переданное курьером лично в руки. Главное - делать не как все.

- Диджитализация как влияет на сферу продаж?

- цифра очень активно внедряется и делает систему продаж более эффективной. Роботы очень помогают – человек нам ещё даже не позвонил, а мы уже знаем о нём всё ну или почти всё. А значит, знаем, что ему предложить и как. То есть это уже считается не «холодный» клиент, а тёплый или даже горячий. Раньше ведь приходилось звонить всем подряд и тратить уйму ресурсов на поиск тех, кому на самом деле нужен этот товар или услуга. Нужно было 20-30 человек в отдел, а сейчас вся команда – это 5-6 сотрудников.

- Без работы остаться не боитесь?

- Нет, конечно! У роботов нет эмпатии. Пусть сейчас и появляются магазины, где продавцов вообще нет, но в B2B-сегменте, там, где крупные чеки – продавцы нужны всегда. Они словно маленькое окошко к продукту для своего клиента. Без людей никак: имеют значение эмоции, уровень доверия от человека человеку. Так что люди из продаж не уйдут никогда, но оптимизация какая-то, безусловно, будет.

- А модный тренд на осознанное потребление или даже отказ от покупок новых вещей вовсе, идеи номкора – как они влияют на продажи?

- Тут нужно различать продажи и впаривание. Продажи – это когда ты предлагаешь купить хороший продукт, который необходим. А впаривать людям то, что им не нужно, создавать ложные потребности – это плохо. Владельцы бизнеса должны видеть рынок и искать хорошие продукты, которые можно предложить. Да, Стив Джобс, может, и ходил в одних и тех же джинсах, водолазке и кроссовках. Но у него была хорошая и дорогая машина. Просто ему нужны были другие вещи, вот и всё.

- В чём секрет вашей системы построения отдела продаж?

- Всё очень просто. В химии, если помните, для реакции нужно два элемента. Кислота и металл, например. Так вот, мы – не элементы реакции, мы катализатор. Мы помогаем бизнесу пройти путь к росту в 300% быстрее и сэкономить тем самым кучу времени. Может, кому-то стоимость наших услуг покажется высокой, но мы даём результат, и комплексно. Мы запускали уйму проектов, и ошибки совершали, и деньги клиентам возвращали, и теперь мы знаем, как стать качественным катализатором. Главное – чтобы у собственника было желание развивать компанию.

- С кем вы никогда не будете работать?

- Я категорически против ниши вредных продуктов. Никогда не возьмусь работать с компанией, предлагающей эзотерические услуги – духовные практики и так далее, это выкачивание денег из населения. С криптовалютами и компаниями, занимающихся майнингом, мы тоже не работаем принципиально. Да, про них говорят, что это рынок будущего, но в нынешних реалиях это больше похоже на лохотрон.

Отказываем псевдоинвестиционным компаниям и всяким форексам, не работаем с алкоголем и табаком – не стоит поднимать продажи того, что губит здоровье. Фармацевтика, БАДы – туда же. Да, огромное количество людей ведутся на это и купят, но пусть это будет без моего участия. Продажи - страшная штука, я ведь могу повлиять на огромное количество людей, и они станут несчастными по моей вине.

- Вас можно назвать образцом молодого и социально ответственного бизнесмена, выходит!

- Я уже папа, я венчанный человек, и хочу, чтобы я и моя семья жили в нормальной стране, в достойном обществе. Я уже достаточно зарабатываю для того, чтобы говорить «нет» и думать о тех, кто тебя окружает.

Если у Вас возник вопрос по материалу, то Вы можете задать его специальной рубрике Задать вопрос В Москве пройдет крупнейший Цифровой Форум Далее в рубрике В Москве пройдет крупнейший Цифровой ФорумМероприятие соберет экспертов цифровой экономики со всей страны Читайте в рубрике «Политика» Владимир Путин задумал передать Японии острова Хабомаи и ШикотанЭксклюзив «Русской планеты» Владимир Путин задумал передать Японии острова Хабомаи и Шикотан
Подписывайтесь на канал rusplt.ru в Яндекс.Дзен
Подписывайтесь на канал rusplt в Дзен
Комментарии
Авторизуйтесь чтобы оставлять комментарии.
Читайте только самое важное!
Подпишитесь на «Русскую планету» в социальных сетях и читайте наиболее актуальные материалы
Каждую пятницу мы будем присылать вам сборник самых важных
и интересных материалов за неделю. Это того стоит.
Закрыть окно Вы успешно подписались на еженедельную рассылку лучших статей. Спасибо!