Илья Елпанов о том, помогли ли санкции фермерам и почему их не берут в крупный ритейл

В последнее время всё больше людей задумываются о здоровом питании. И рынок реагирует на запрос: появляются магазины с фермерской едой, а на ярмарках выходного дня горожанам предлагают якобы органические продукты, выращенные в экологически чистых условиях. Что такое фермерская еда и чем она отличается от магазинной, на что нужно обращать внимание при покупке, помогли ли продуктовые санкции российским фермерам и почему их продукцию не берут сетевые магазины - об этом «Русская Планета» поговорила с Ильёй Елпановым, основателем онлайн-магазина по доставке фермерских продуктов «Ешь деревенское».

Илья, что такое фермерский продукт?

- Точного определения нет, даже законодательных рамок пока не существует. Как я это вижу, фермерский продукт - это такая еда, где сам собственник принимает участие в производстве продукции. У него могут быть в подчинении другие люди, но он сам осведомлён о том, что происходит у него на всей цепочке производства. И второй критерий – это тот продукт, где в фокусе производства не тот, кто продаёт, а тот, кто покупает.

- А может быть иначе?

- Когда я учился в Тимирязевском государственном аграрном университете, я узнал, что все те продукты, что мы видим на прилавках магазинов, выбираются по определённым критериям. Это способность продукта к транспортировке, как долго он хранится, его себестоимость, как он упакован, насколько быстро его купят, и так далее. То есть, эти критерии заточены под магазин. Но покупателю интересно совсем другое! Вкус, запах, состав… для ритейла это отходит на второй план.

Так вот, для фермерского продукта ключевой принцип - от человека к человеку, от семьи к семье, исходя из тех показателей, которые нужны конкретному покупателю. И он может влиять на производство такой еды. Нам в «Ешь Деревенское» удалось выстроить систему, где производитель видит все отзывы и обязан отвечать на них. Он может видеть запросы покупателей, понять, что не так, доработать производство и двигаться дальше.

- То есть, психология фермера и психология владельца крупного агрокомбината отличаются?

- Для многих земледельцев выращивание продукции - не способ заработать, а способ поддержания существующего уклада жизни. Многие хотят жить на селе, чтобы дети росли в здоровой среде, потому что не хотят работать в офисе и при этом хотят иметь возможность прокормить семью. Любое крупное коммерческое предприятие - капиталоёмкое, должен быть проектный план, чёткое понимание, через какой срок проект выйдет на окупаемость. Фермера эти вопросы тоже волнуют, но они второстепенны.

Чего люди ждут от фермерского продукта?

- Мы ищем настоящий вкус - огурцов, творога…  Ты заходишь в большой магазин, где есть всё, но ничего не хочешь. А на рынке другие ощущения. По мне, стоит покупать фермерские продукты ради гастрономического опыта. Многие выбирают фермерское, поскольку в фокусе производства – не магазин, как я говорил, а клиент, и по характеристикам этот продукт больше приближен к натуральному, там меньше добавок. Люди хотят купить сыр, где нет растительных жиров. Мясо, где нет сои, или если есть аллергия на пищевые добавки и есть желание купить качественный продукт.

И есть третий фактор. Когда я был маленьким, у нас в посёлке был свой человек, который приносил молоко. На рынке родители покупали мясо у конкретного человека. Это фактор персонифицированной покупки - когда понимаешь, у кого берёшь, где эта курица бегала, можешь написать, позвонить, приехать, сказать лично «спасибо», в конце концов. Это тоже ценность.

А в чём ожидания могут не оправдать себя?

- Что такая еда качественнее и при этом дешёвая. Такого не будет, потому как себестоимость продукции всегда будет выше при небольших объемах производства. Лет 10 назад фермерский продукт воспринимался исключительно как премиум. Сейчас цены на него, конечно, выше, чем в обычных магазинах, но не слишком. За счет роста количества новых фермерских хозяйств и общего увеличения спроса на такую продукцию цены снизились.

Базовый вопрос при выборе еды – это вопрос доверия. Правда ли, что довериться крупному производителю проще?

- Разумеется, с точки зрения безопасности продукция от крупных агрохолдингов соответствует всем необходимым стандартам, и у них есть все возможности для этого. Многие фермеры работают вне рамок правового поля, не оформляют юр. лицо, не готовы сертифицировать свою продукцию и т.п. Но требования ужесточаются, и это правильно.

Также, на малых предприятиях сложности происходят из-за проблем с делегированием - им порой не хватает ресурсов что-то доработать или внедрить самостоятельно. Но всё это можно решить путём кооперации, чтобы люди не варились в собственном вакууме. Есть базовые доработки по технологиям, где не нужны большие вложения, просто нужно знать о них.

Когда ты в союзе, ты можешь взять на себя одну единичную функцию и сфокусироваться на выращивании, например, молодняка – и это будет получаться намного лучше, чем у крупного предприятия.  Да, у фермера ресурсов мало, но это для него своё, родное, у него более основательный подход к делу. Это именно та модель, которую мы видим в Австрии – там очень много малых производителей, но суммарно они составляют значительную долю от всей выпускаемой продукции в стране.

В последнее время доверия к якобы фермерским товарам на ярмарках стало меньше. Покупателей нередко обманывают. Как проверить такую еду?

- Народными методами проверить не всегда можно, точный ответ может дать лишь лаборатория, но это дорого.

Есть простые способы: проверка документации, сертификата соответствия. Можете просмотреть, кто производит. Например, на прилавке якобы фермерские куры, но в документах указано – «ООО птицефабрика» такая-то. По дате производства можно оценить, заморожена ли партия или и правда охлаждённая.

Но сертификат не даёт 100% гарантии - задекларировать можно всё, что угодно, даже с добавками. Грубо говоря, если есть сертификат – это значит, что продукт сделан в рамках закона, но не более того.

А если покупать онлайн? Это ведь сложнее, поскольку мы не можем ни попробовать, ни даже посмотреть.

- Тогда нужно оценивать фото и видео. К известным фермерам очень часто приезжают журналисты и блогеры. Мы тоже ездим к своим фермерам и снимаем видео, чтобы люди видели, как и где это сделано.

И нужно внимательно читать отзывы. Смотреть их за полгода, если люди пишут, к примеру, что вкус иногда меняется – это будет похоже на правду, что продукт и правда фермерский. Мы как раз и взяли на себя функцию отбора и анализа продукции, проверяем всё в лабораториях, исследуем корма и условия содержания. И выбираем наиболее ответственных поставщиков.

Вашу проверку проходят лишь 1-2 фермера из 10. Так много недобросовестных?

- У нас изначально очень жёсткие требования, но это не значит, что продукция других фермеров плохая. Часто у них нет финансовой возможности зарегистрировать себя как юр. лицо, мы с такими работать не можем, поскольку сотрудничаем с крупным ритейлом, но с точки зрения потребителя их еда абсолютно безопасная и хорошая.

А так – чаще всего фермеры сбывают свою продукцию в качестве сырья, то есть не доводят до готового состояния. Туши - на комбинат, молоко - на молокозавод.  Это самый простой путь, хотя и не очень выгодный: фермеру останется лишь 30%. Через нас он будет иметь 70% от конечной цены, но для этого нужно научиться упаковывать продукт, вложиться в переработку. Если и это сложно, то помогаем рассчитать бизнес-проект под кредит, чтобы человек мог оценить, потянет ли он такое оборудование и через какой срок вложения окупятся.

Бывало, чтобы фермеры вас обманывали?

- Каких-то ужасных нарушений нет, все понимают, что мы серьёзная компания. Скорее, приукрашивают. Или понимание чистоты у каждого может быть своё. Например, для человека, выросшего в деревне, волос в сыре – нормальное явление, это же не гвоздь. А для потребителя это ужас. Но мы подобных жалоб не получали, и в целом качество очень жёстко контролируем.

Если вдруг поставщик закупил на стороне сырьё, а нам не сказал – то мы прекращаем с ним работать и делаем рассылку по остальным фермерам, сообщаем, что за подобное не партнёрское поведение человек может потерять хороший канал сбыта.

Говорят, что народ на еде уже экономит, средний чек в сетях падает. А как у вас дело обстоит?

Конечно, люди восприимчивы к ценам. Продукты у нас не дешёвые, но доступные. Мы стараемся не брать дорогих поставщиков, потому что с нашей наценкой их товар окажется слишком дорогим, и такие цены будут отталкивать покупателей. Стараемся прийти к компромиссу, выяснить, почему так дорого. Каждый фермер по-разному оценивает свой труд.

Стагнация в экономике ощущается, но мы открылись в самый разгар кризиса, и не можем сравнить с тем, что было раньше. Ну и сейчас продажи в онлайн растут, поэтому у нас стабильный рост, средний чек наоборот увеличился, а за прошедший год мы прибавили вдвое.

Правда ли, что если где-то на селе открывается сетевой магазин, то для фермеров это – всё?

- Так и есть. В соседнем посёлке с тем, где я вырос испокон веков было 3 магазинчика: местные предприниматели покупали продукцию у своих по посёлку и свозили туда.  Была такая внутренняя экономика. Но появился супермаркет - и всё, эти магазины закрываются. А местных производителей на новые прилавки не взяли.

Я могу понять крупный ритейл, почему так происходит. У них крупные, централизованные поставки, невозможно сортировать и принимать продукцию в каждом отдельно взятом магазине. У них объемы другие, иные требования к упаковке.

Но мы можем добиться, чтобы местная продукция появлялась и на полках крупных поставщиков. Я счастлив, что удалось наладить контакты – в частности, с «Утконосом», с «Перекрёстком». Для фермеров это большой прорыв - наладить канал сбыта через традиционные сети.

Санкции помогли фермерам?

- Для предпринимателя самое естественное состояние — это конкуренция. Жёсткие правила заставляют тебя делать продукт максимального качества и при этом недорого, играть на рынке, искать что-то новое. Уверен, что есть игроки, которым санкции очень помогли. Но многим, никак не связанным с сельским хозяйством, санкции погубили бизнес. А вклад в экономику там был большим. Санкции привели к оттоку инвестиционного капитала из страны. Поставщикам, которые хотят сделать уникальный продукт, сложно найти финансирование, поэтому ярких проектов появляется очень мало.

Я бы стимулировал сельское хозяйство через финансовую помощь малым предприятиям. Но главное, чего не хватает – это нетворкинга. Например, фестиваль Олега Сироты «Сыр! Пир! Мир!», где фермеры могли собраться, поделиться опытом и узнать лично у Сироты, как ему удалось получить грант. Мероприятий и конференций очень не хватает, а организовать их своими силами фермерам порой тяжело и дорого. Мы бы тоже организовали какой-нибудь фестиваль, но пока не до этого. Стараемся создавать сетевое комьюнити, чтобы люди делились опытом, сообщаем своим фермерам о том, где можно получить грант, и так далее.

Помогут ли фермеры выжить русской деревне?

- В деревне должна быть общественная ячейка, которая была бы точкой притяжения. И часто это именно фермеры. Каждый день где-то в России умирает две деревни, но смысла бороться за старую деревню уже нет. Мы изменились, и деревня тоже должна измениться. Мы уже не воспринимаем свою жизнь без сообщества, без интернета, в конце концов. Если в деревне будут люди, которые смогут собраться и решить, как провести интернет или сделать дорогу – то деревня выживет.

А ещё людям нужны понятные инструкции, как жить на селе, что они там могут делать. Многие профессии сегодня вообще не требуют присутствия в городе. И очень важно, чтобы жители деревни не ждали, пока придёт кто-то и за них решит, а делали всё, что могли, сами.  В том числе не бояться идти к чиновникам, да, это не всегда может привести к результату, но чаще всего можно договориться.

Нужно поменять сознание, что мы сами хозяева своей жизни. Так всё и заработает. Нужно создать прецедент, много прецедентов по всей стране, фермерских и не только. Говорить о них, делиться опытом, чтобы этот опыт шёл дальше, а у людей появлялось желание сделать что-то хорошее и у себя.