Новости – Люди
Люди
«Женщины лучше приживаются»
Фото: Светлана Парсегова
РП выяснила, каков современный ярославский менеджер и чем он живет
20 мая, 2014 10:47
10 мин
– Я даже в выходные постоянно думаю о работе, — признается Ольга Толубеева, начальник рекламного отдела в компании по предоставлению информационных услуг. — Не могу уже отключиться от процесса поиска клиентов, переговоров с ними, обработки информации. Приезжаю в офис на полчаса раньше и ухожу поздно вечером, чтобы все успеть. Нет, мне нравится работа, нравится продукт, который я предлагаю клиентам. Я в него верю и убеждаю других людей поверить. Если самому не нравится то, что продаешь — ничего не получится, это я усвоила давно.
После переезда в Ярославль из Вологодской области Ольга сменила род деятельности и начала осваивать профессию менеджера по продажам вместо преподавания литературы учащимся колледжа. Из целеустремленного педагога получился подходящий продажник: клиентам приятно общаться с привлекательной молодой женщиной, которая умеет убеждать и даже переубеждать сомневающихся. В итоге Ольга довольно быстро стала не только продавать, но и руководить отделом продаж — учить начинающих менеджеров уму-разуму.
– Педагогическое образование, конечно, помогает, — соглашается Ольга. — Нас учили всему этому: риторике, психологии, логике. И тренинги на новом месте работы бывают полезными. Мне нравится даже не столько предлагать наши услуги клиенту, который уже готов сотрудничать, сколько переубеждать тех, кто говорит, что это ему не нужно. Азарт просыпается, да.
Потенциальным коллегам Ольги устроиться на работу в Ярославле, пожалуй, проще всего: в СМИ регулярно появляются объявления о вакансиях менеджеров по продажам, начальников рекламных отделов и даже коммерческих директоров. Впрочем, Ярославль всегда был городом торговым, и попытки превратить его в центр отечественного машиностроения и химической промышленности не выдержали проверки сменой эпох. Капиталистическое изобилие товаров и услуг постоянно требует реализовать те самые товары и услуги, поскольку покупатели кругом избалованные, придирчивые и непостоянные. Поэтому в продажах, как в медицине: хороший врач лечит не болезнь, а пациента, а хороший менеджер не продает товар, но обслуживает потребности клиента, предварительно проникшись его психологией.
Главное требование к таким работникам одно: свою зарплату нужно добывать самим. Искать контакты, формировать базу, убеждать людей купить то, что производит фирма — и с чистой совестью зачислять себе небольшой процент от каждой сделки. Тут будь ты хоть негром преклонных годов: если «продажи пойдут», то начальство станет ценить такого работника и прощать ему мелкие нарушения трудового законодательства, особенности внешности, возраст и личные слабости. А если не пойдут — придется искать другое место работы. Даже молодому, красивому, образованному, лояльному к руководству и дисциплинированному мужчине, который никогда не уйдет в декрет.
– Мужчинам вообще сложнее продавать, — убеждена Светлана Харитонова, менеджер по персоналу в региональном филиале крупного банка. — Девушки, молодые женщины — они более терпеливые, а юношам, молодым мужчинам часто нужно «все и сразу». Вот и приходят к нам в отдел продаж такие выпускники экономических факультетов — юноши в деловых костюмах, на своих машинах, с амбициями. Нам часто требуются специалисты в отдел продаж, предпочтительнее — студенты последних курсов экономических факультетов, поэтому трудоустроиться к нам несложно. Приходят юноши в банк, надеются сразу на высокую зарплату, как это в банке принято. Начинают продавать — а результат более чем скромный в первые месяцы. Мы-то понимаем, что это нормально. Но ребята быстро разочаровываются, уходят. А девушки остаются, многие успеха добиваются. Но не сразу. Все приходит с опытом, в том числе собственная клиентская база и умение не только «раскрутить», но и удерживать клиента. Поэтому у нас в продажах и женщины средних лет тоже работают, самые разные — со своими интересами и увлечениями, с семьями и без, разной внешности. Объединяет их разве что коммуникабельность, знание человеческой психологии и безусловная лояльность к банку и руководству. И еще им все то, чем они занимаются, действительно нравится.
С тем, что женщины-продажники настойчивее и терпеливее мужчин, согласна и Светлана Бурова, в прошлом учитель литературы, а в настоящем коммерческий директор по рекламе в одной из газет.
– Почему я из школы ушла? Из-за несоответствия материальной компенсации затраченным усилиям, — поясняет Светлана Олеговна известный факт с учительской убедительностью. — Пришла в газету по объявлению, начала продавать — стало получаться. В нашей профессии вообще много бывших педагогов, поскольку учителя в Ярославле неизбалованные, терпеливые и стрессоустойчивые. А еще ответственные, дисциплинированные, с правильной речью. Уже через год я руководила отделом рекламы, куда постоянно приходят и откуда уходят молодые девушки, которых надо всему учить, объяснять, хвалить и ругать, поощрять и порицать — как в школе. Женщины в нашей популярной и востребованной профессии лучше приживаются благодаря большей гибкости, терпению, да и просто умению подстроиться к человеку, услышать его, понять, что ему нужно, что он хочет. В среднем «период покоя» для начинающего продажника составляет где-то полгода. Нужно быть готовым к тому, что в это время зарплата будет чисто символической. Только потом человек, как правило, начинает извлекать прямую материальную выгоду из того, что он за 6-7 месяцев увидел, услышал и проанализировал.
Тем не менее, у мужчин на рынке продаж не все так безнадежно. Многое зависит от продукта, который нужно продать, и потенциальных покупателей данного продукта. В нормальном отделе продаж любой компании, как единодушно утверждают все наши респонденты, разные люди нужны: и высоколобые аналитики, мыслящие глубоко и нестандартно, умеющие предложить новые, перспективные формы взаимодействия с клиентом в целях получения прибыли, и менеджеры, копающие не вглубь, а вширь — расширяющие пресловутую «воронку продаж» методом постоянного, непрекращающегося поиска новых клиентов.
– У нас одно время работал такой молодой человек, — рассказывает Светлана Бурова. — Он никогда не рефлексировал, ни в чем не сомневался, смотрел на жизнь легко и оптимистично. И звонил, встречался, знакомился, общался с утра до вечера. Многие его посылали подальше, но многие соглашались. В итоге продажи у него шли лучше всех. Потом он стал начальником рекламного отдела в соседнем региональном филиале. Так что мужчины определенного склада в продажах нужны. В конце концов, одним потенциальным покупателям комфортнее общаться с мужчинами, другим — с женщинами.
– Я достаточно уверенно чувствовал себя, когда продавал автотранспортные услуги в одной из компаний Рыбинска, — рассказывает Виталий Петряков, двухметровый спортсмен, дипломированный экономист, имеющий к 24 годам опыт продаж лакокрасочной продукции, канцтоваров, автотранспортных услуг, рекламных услуг, а также ведения личного бизнеса по прямым поставкам товаров из Китая. — Вскоре успешно руководил отделом продаж, в подчинении было четыре менеджера. Формировать базу, искать клиентов — не самая простая задача. Здесь нужно не только сидеть в офисе и звонить, но и элементарно бегать, ходить по предприятиям, предлагать. Но мне это нравится. Сейчас фактически начинаю работу в отделе продаж с нуля, поскольку переехал в областной центр и собираюсь жить здесь. В работе меня привлекают две вещи: возможность постоянного общения с разными людьми и возможность карьерного роста. Вообще, руководить — это мое. Я и в школе постоянно был старостой. В Рыбинске работал заместителем по идеологии регионального руководителя молодежного движения «Наши». Там многому научился в плане общения, убеждения, руководства людьми. Но сейчас к политической деятельности не имею никакого отношения. Просто потому, что начал более критично относиться к политике руководства страны.
– Мой 13-летний опыт в сфере HR позволяет утверждать, что высшее профильное образование не является важным критерием оценки успешного менеджера по продажам, — убеждена бизнес-тренер, консультант Ирина Межецкая. — Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые вообще не имеют высшего образования. Многие работодатели сталкиваются с тем, что менеджер, прочитавший массу книг, прошедший специальные тренинги, в результате неплохо знающий теорию продаж, не умеет продавать. Почему так происходит? Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное — коммуникабельность. Это не значит, что менеджер по продажам должен много говорить. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего, должны уметь строить отношения с клиентами. Если перечислить основные качества успешного менеджера, то я назову способность работать с большим объемом информации; понимать, что усилия для достижения результата нужно будет прилагать планомерно и постоянно; причины неудач искать в себе; желание стабильности в принципе и денег в частности; стрессоустойчивость; порядочность. Наконец, настоящий менеджер по продажам должен испытывать удовольствие от результатов своей работы. Если ему не нравится продавать, то лучше заняться поиском другой работы.
Поскольку продажники — люди разные, то и досуг, и увлечения у них разные. Но есть и то, что объединяет людей внутри профессии. Получение удовольствия от работы, постоянно включенный внутренний «поисковик» — важный определитель менеджера по продажам, который из года в год активно и настойчиво продает товар и не собирается менять сферу деятельности.
– Не знаю, как насчет включенного поисковика, но к людям, событиям, предметам в нерабочее время присматриваюсь постоянно именно с точки зрения своей профессии, — подтверждает Ольга Толубеева. — На отдыхе, на вечеринках наблюдаю, как работает ведущий, и если он мне нравится, беру у него визитку: пригодится для открытых мероприятий компании, выставок, презентаций. Один из наиболее ценных деловых контактов завязался как раз на новогоднем корпоративе: обратила внимание на то, как хорошо поет дама, познакомилась с ней (та оказалась директором фирмы) и впоследствии предложила форму сотрудничества, которая ее заинтересовала. И так всегда! Замечаю, что даже с друзьями, с близкими людьми начинаю общаться, как с потенциальными клиентами. Это профессиональная деформация, да?
Что касается профессиональной деформации и профессионального выгорания, то здесь кому как повезет. Вряд ли в ближайшие годы профессия менеджера по продажам будет менее востребована — надо же кому-то продавать или перепродавать то, что другие производят и привозят. Главное — все при деле!
поддержать проект
Подпишитесь на «Русскую Планету» в Яндекс.Новостях
Яндекс.Новости
